Как увеличить в 17 раз продажи через Яндекс. E-commerce кейс по маркетингу интернет-магазина ювелирных изделий

Этот кейс будет интересен всем, кто хочет получать продажи со своего интернет магазина. На примере работы с ювелирным салоном мы расскажем о том, как мы решили проблему “есть хорошие охваты и дешевые клики, но нет продаж”.

В итоге мы получили следующие показатели:

Было:

1 заказ на сумму 38 000 рублей.

Получили:

17 покупок на сумму 298 002 рублей.

Наш клиент — представитель среднего бизнеса, владелец сети ювелирных магазинов "Ориенталь" в Екатеринбурге. Он написал нам в июле 2023 года и рассказал о своей проблеме: реклама, которая у него сейчас работает, не окупается и дает крайне мало продаж. Что и сподвигло его на поиск другого специалиста по маркетингу и контекстной рекламе, который сможет решить следующие задачи:

• Увеличение числа продаж через Интернет-магазин

• Увеличение числа продаж в оффлайн-магазинах

• Узнаваемость бренда

Сделаем небольшое отступление, для пояснения. В нашем агентстве заведено такое правило: «Для всех новых клиентов, у которых ранее была настроена реклама на продукт, который они хотят продвигать дальше, мы делаем бесплатный аудит рекламных кампаний и сайта клиента с предоставлением рекомендаций».

Мы изучили рекламные кампании и увидели, что поиск был настроен хорошо, в том смысле, что давал много кликов и показов по хорошей стоимости. Он был заточен на то, чтобы как можно больше пользователей, которым интересна тема ювелирных изделий, могли увидеть рекламу и узнать, что есть такой ювелирный магазин.

Проблема была только в том, что эта стратегия не давала продаж.

Мы хорошо понимаем, что бизнесу нужны в первую очередь продажи, и знаем, как их получить. Мы владеем специальными инструментами контекстной рекламы для интернет-магазинов, которые дают продажи и помогают нашим клиентам зарабатывать.

Это было именно то, что искал владелец ювелирных салонов. Цена наших услуг его полностью устроила и оказалась даже меньше, чем он предполагал, и мы начали работу над проектом.

Итак, что мы имели в качестве отправной точки:

У клиента был настроен только поиск, а также немного РСЯ (рекламная система Яндекса).

Важно, что не было самого главного инструмента привлечения трафика в Интернет-магазин — товарной кампании.

Мы часто видим на аудитах, что при настройке контекстной рекламы этот инструмент часто игнорируется, хотя именно он является основным для е-коммерс.

Наша работа началась с того, что мы доработали и оптимизировали имеющиеся рекламные кампании — например, добавили коммерческие запросы, потому что они отсутствовали.

Коммерческие запросы - это ключевые запросы со словом “купить”, "заказать", "цена", "стоимость" и т.п.

Заменили оптимизацию по цели "Посещение 5-ти страниц” на цель "Добавление в корзину”.

Таким образом мы начали разворачивать нашу рекламную кампанию в сторону увеличения продаж и повышения прибыли у клиента.

Мы не станем приукрашивать и рассказывать, будто абсолютно все, что мы делаем, всегда дает чудодейственный результат. Любой реальный проект — это рабочий процесс, в котором мы тестируем разные гипотезы. Что-то дает хорошие конверсии, а что-то приходится отключать.

В этом проекте не очень хорошо показала кампания на доставку по всей России. Кроме того, мы пробовали выделять в отдельную кампанию горячие ключи по каждой категории, но это тоже не дало результата.

А теперь, что было сделано:

• Настроили мастер кампаний на интересы нашей целевой аудитории

• Создали товарную кампанию по фиду данных на все позиции интернет-магазина

• Настроили Поиск на коммерческие запросы (купить, заказать, цена, стоимость)

• Настроили Поиск на брендовые запросы (в городе, на который была запущена реклама, есть конкурент только в парфюмерии, он и перетягивал на себя большую часть поискового трафика, поэтому приняли решение рекламироваться по брендовым запросам, чтобы занимать топовые позиции в выдаче)

• Запуск кампаний на праздничные акции(14 февраля, 8 марта, 23 февраля, универсиада в городе)

• Запуск кампании на мужскую аудиторию перед 14 февраля и 8 марта

• Чистка поисковых запросов, исключение всех нецелевых запросов

• Отключение нецелевых площадок в рекламной сети Яндекса

• Постоянный тест объявлений и креативов

• Запуск рекламной кампании смарт-баннер на похожую аудиторию, на тех кто сделал заказ

• Запуск ретаргетинга с уникальными объявлениями под каждую целевую аудиторию (свои варианты объявлений для тех, кто добавил товар в корзину и не купил)

В итоге, лучшей гипотезой оказалась товарная кампания. Мы предполагали, что она даст хороший результат, потому что это действительно один из лучших инструментов в РСЯ для сферы е-коммерс. Цена покупки (не лида, а именно покупки) составила 3,5 тысячи.

На первый взгляд, эта цена может показаться немаленькой, но средний чек покупки в Интернет-магазине составляет 16 000 рублей, поэтому при стоимости 3 500 рублей за заявку, экономика сходится очень хорошо — ROMI составляет 198%.

Отдельно хочется рассказать о том, что мы настроили брендовые запросы и что из этого вышло.

Брендовые запросы — это фраза, которая содержит название компании.

Многие их боятся и не хотят использовать. "Зачем платить за них деньги, если когда человек вводит в поиске название бренда, то это значит, что он и так уже целенаправленно ищет эту компанию?", — могут возразить некоторые.

С одной стороны это так. Но в случае с нашим ювелирным магазином мы обнаружили интересный нюанс. Оказалось, что в Екатеринбурге есть парфюмерия с точно таким же названием, и она перетягивала трафик на себя.

Поэтому было принято решение брендовые запросы все же протестировать. Мы рискнули и не прогадали: брендовые запросы тоже стали приносить продажи.

И третьим пунктом, который приносит хорошую прибыль, мы назовем акции и выгодные предложения перед праздничными днями.

Мы регулярно напоминаем нашему клиенту, что приближается праздник, и пора готовить очередную акцию.

На каждую праздничную дату мы создаем новые рекламные кампании и новые баннеры.

То есть мы не только занимаемся лидогенерацией, но и помогаем клиенту работать над маркетинговой стратегией.

Таким образом, первую задачу от клиента «Увеличение продаж» мы успешно решили.

Вторая задача — "Увеличение продаж в оффлайн торговле". Здесь мы тоже преуспели: количество отложенных покупок увеличилось в 3 раза.

Третьей задачей было «Увеличить узнаваемость бренда».

Здесь мы можем увидеть такой рост запросов в поисковой выдаче:

• июль 2023 — 297 запросов

• декабрь 2023 — 414 запросов

А лидером среди всех кампаний является брендовая кампания — именно она приносит самые дешевые заказы.

Если вы — владелец интернет-магазина и хотите узнать, как можно улучшить вашу контекстную рекламу — записывайтесь на бесплатный аудит.

Получить бесплатный аудит — https://mr-mark.digital

Записаться на консультацию — https://t. me/mr_mark_digital

Для тех, кто дочитал до конца — несколько интересных фактов о нас:

• Мы настолько заинтересованы работать с клиентами вдолгую, что нередко работаем даже дольше, чем их штатные маркетологи. «Маркетологи приходят и уходят, а мы остаемся»

• Иногда клиенты думают — а может быть, все же заявки бывают дешевле? И, в поисках лучшего, пробуют работать с другими специалистами. В 100% случаев они снова возвращаются к нам.

• Некоторые наши клиенты против тестирования новых гипотез, они говорят: «Давайте ничего не будет трогать, потому что у нас и так все хорошо работает».